Comment faire comprendre simplement une proposition de valeur marketing dans un environnement d’experts techniques?

La tendance est à la vulgarisation des sciences les plus dures  https://www.franceinter.fr/emissions/parlez-vous-cerveau. Les entreprises technologiques évoluent dans des milieux pointus au discours parfois hermétique.  Ont-elles intérêt à rendre leur discours simple et accessible à tous ? C’est souvent une gageure … et ce n’est pas toujours souhaitable.

Un enfant de 10 ans a-t-il besoin de comprendre mon produit?

Le défi pour le responsable marketing en environnement technique est de définir des niveaux de discours  du plus simple au plus détaillé  :

– Oui il faut être simple pour faire un pitch, une formation ou une présentation pour un public non spécialiste. Il sera alors nécessaire d’être très simplificateur, voir  imprécis. et cela s’avère frustrant pour une personne rigoureuse de formation technique. Il faudra aussi bannir les acronymes du métier et plutôt utiliser des termes généraux, des illustrations qui parleront à tous.

Par exemple Barterlink, développe une offre innovante d’échanges de prestations entre entreprises, fondé sur la technique du barter. Le barter est un échange de marchandises entre entreprises. Les clients potentiels sont de tous secteurs et de toutes tailles, de tous profils dans l’entreprise. La présentation commerciale de premier niveau se doit donc d’être hyper simple, pour accrocher l’intérêt des interlocuteurs opérationnels.

L’expert n’attend pas la simplicité

– Non il faut rester dans son expertise. Toujours chez Barterlink, il va falloir dans un second temps, convaincre et rassurer le comptable sur le principe du barter. Un deuxième niveau de support a donc été prévu, apportant des arguments et explications techniques pointues  pour les comptables, crédibilisées par la validation d’un réseau légitime.

dans un autre registre,  Méteoswift présente ses solutions de prévision de production d’électricité dans l’éolien à un congrès. Donc le discours et les supports abordent des sujets de prévisions, de stockage et de transport de l’électricité.  En effet l’audience est constituée de gestionnaires de parcs éoliens ou de brokers et distributeurs d’électricité issus des EnR…

Quand les techniciens parlent aux techniciens… Est-ce qu’ils se comprennent vraiment?

Pour  vendre une solution technique dans un milieu industriel, les entreprises ont parfois le réflexe de confier la démarche  à un ancien technicien . C’est parfois loin d’être la meilleure option.

Un Bureau d’études spécialisé en installation d’infrastructures d’eaux potables et d’eaux usées réunit une palette d’expertises : hydrogéologie, génie civil, hydraulique et assainissement… Lorsque les commerciaux vont rencontrer les décisionnaires d’une collectivité locale, les premiers arguments attendus ne seront pas nécessairement des diagrammes techniques. En revanche, faire l’impasse sur les business case présentant les résultats de diminution des risques ou de ROI serait tout à fait dommageable. L’expert en hydraulique sera-t-il le plus à l’aise pour trouver les mots qui parlent à l’économiste d’une collectivité?

Le choix d’un responsable commercial ou marketing qui maîtrise les enjeux  des marchés avant de maîtriser la technicité est souvent payant. A minima, il faudra trouver une personne qui intègre rapidement les problématiques clients et sait se distancier de l’expertise technique. A condition de lui donner une culture technologique de base ou de pouvoir lui proposer l’appui d’un responsable technique légitime dans le domaine pour les sujets complexes.